报价拆解 · 对照表

先对齐口径，再谈数字 —— 乱了顺序，比的其实是三件不同的商品。

一、比价前先钉住三个口径

拿到报价先别算差价 —— 「便宜多少」在口径对齐之前没有意义。三句话问完才动手比价，
没问就比，等于把三件商品放进同一张表。

• 月租和买断分开算 —— 这两者不能放进同一个数里比
• 有人只说「这个价还能再谈」，却不说是配置里哪一项不是标配 —— 这句等于没说

二、把每条报价拆成四项

每一列是一条报价；哪一格填不出来，那条报价现在就无法定价。

• 四项里只有第一项是「对方赚多少」—— 后三项都是「你买了什么」
• 空白的项写「未说明」—— 空白不是以后再谈，是现在无法定价
• 含不含清关运输逐条标明；不含的，把这段成本自己加上再看
• 现货价和期货价分开比 —— 直接混着比，一定会得出「贵的那家在宰我」这个假结论
• 报价有效期与调价条件逐条写下，三条报价填满这四项，才允许进入比价

三、报价明显偏低时，去核这四个位置

原厂整机标配参考：单卡 288GB HBM3e、8 卡合计 2.3TB、8 张 800G InfiniBand 网卡、4TB DDR5。

• 低于这套配置的机器照样能用 —— 但它已经不是同一个东西，也就不该是同一个价
• 对策只有一条：参数白纸黑字写进合同，口头承诺不算数

四、判断低价动的是哪一项

• 渠道层级变了 —— 只是中间少赚一层，货还是那个货
• 交付状态变了 —— 你买到的是时间风险，便宜是合理价差
• 风险承担变了 —— 清关运输的钱从报价里拿掉了，风险挪到你身上
• 配置被换了 —— 这才是真的缩水，也最难当场看出来

• 前三项是定价，第四项是换货 —— 判断低价是不是坑，就是判断它动的是哪一项
• 渠道层级变了 —— 只是中间少赚一层，货还是那个货，价格可以往回谈
• 交付状态变了 —— 你买到的是时间风险，便宜是合理价差，可以往回谈
• 风险承担变了 —— 清关运输的钱从报价里拿掉了，风险挪到你身上，成本要自己加回来
• 配置被换了 —— 只能改成「按这个配置重新报价」，不是砍价
• 对方说不清自己为什么便宜 —— 这条低价不成立，不管他态度多好
• 判定的动作只有一个 —— 把第二张表的四项逐一问出来，问不出来的位置就是你承担的风险

五、红线：出现任一条，停止流程

• 同货型、同配置下报价大幅低于行情，且对方说不清便宜在哪
• 配置 / 交付 / 风险承担三项里出现空白，还催你当天定
• 配置清单只肯口头讲，不肯写进合同
• 拿不出上游下单凭证，或只肯给截图、只肯口头说
• 要求先付定金锁货，再给配置清单
• 定金要求超过 5%，或要求打非对公账户

六、该拿到的和该留的

• 书面配置清单 —— 单卡显存、8 卡合计、网卡速率与数量、内存容量、散热方式、互联通道，一项都不留在口头上
• 上游下单凭证 —— 至少能看到型号、品牌、下单日期、数量四项
• 三条报价的同口径对照表 —— 自己填的这份留着
• 对方解释「为什么便宜」的原话 —— 落成文字，不留电话里
• 报价有效期与调价条件的书面记录
• 配置清单的盖章件，或对方邮箱发出的版本
• 验机报告与质保条款的书面版本

七、最后一句

这张表是〈同一个型号，报价能差几十万：钱差在哪〉的对照版 ——
长文讲「为什么」，这里只管「做什么」。配置怎么落进合同，照着
设备销售合同（模板）写；接触前先把口径固定下来，用
双方对接前置确认单。