买家对接尽调表

一个买家找上来，说得很客气、要得很急 —— 这时候最该做的不是报价，是先把这张表拿出来。

这张表是给你自己看的，不是发给对方填的。 对方应该收到的，只有对接流程那两段话术（极简版 6 项 + 补充版 8 项）。

它解决三个问题：接触了很多买家，不知道该往谁身上投时间；聊的时候感觉都不错，事后想不起来当时为什么觉得不行；换一个人来对接，判断标准完全不同。

什么时候问什么

不是所有项目都一上来就问 —— 顺序错了，对方会觉得你在查他。

0 · 基础档案｜对接前置

先把身份和需求锚定清楚，后面所有条款都建立在这一层之上。

1 · 主体核验｜第一道筛子

最省时间的一关。盖章营业执照的意义不在「证明身份」（执照在公示系统本来就能查到），而在表明对方愿意让自己的主体和这次对接绑定。

纯传话的中间人通常拿不出盖章件 —— 因为他不是主体本人。

2 · 交易方式｜资金侧

先分清买家走预付还是信用证 —— 这决定了后面所有反保比例的谈法。

走信用证的话一定要问清即期还是远期：这一项直接影响卖方多久能收到钱，以及他会为此加多少价。

3 · 反保比例｜风控侧

算法是固定的：反保 = 预付款 + 延期交付罚则上限。

但两端的诉求不一样，具体比例要单独谈。

做买家调研时记住一条：条件越靠近卖家常见底线，这单越容易谈成。

4 · 分步预付｜结构侧

分步 + 共管是把双方风险都压到最低的结构，但也是最难谈的。

5 · 居间费｜你的收益

远期期货 / 准现货的居间费，行规是由卖家出 —— 所以买家说「我不出居间费」是常态，不是问题。

但有些卖家确实出不了。所以买家这边也要确认一句：卖家出不了的话，你这边能不能承接？ 这一项决定了卖家侧出问题时，你还有没有第二条路。

另外期货和准现货还要确认居间前置（一般为 20%，或与预付款等额同步），最终看卖家愿不愿意给。

6 · 货方主体｜匹配侧

买家对货方性质的要求，直接决定你手上的货盘能不能往他这里推。

7 · 保函条款｜验真侧

这一栏最容易出事。

目前市场主流已从国际 MT760 转向境内见索即付（独立）保函 —— 原因很实际：境内保函能到银行柜台核验正本、索赔可直接在境内法院执行；而 MT760 只能靠 SWIFT 通道间接核实，一旦跨境索赔几乎无解。

所以先问清买家要哪一类，再谈开立行、验真方式和索赔单据。

8 · 违约罚则｜底线侧

买家对罚则的态度，基本能看出他是不是真打算履约。

9 · 沟通机制｜推进效率

双方意向确认后，真正的损耗才刚开始 —— 中间人多，信息每传一层就变一次形。

所以推进前必须先定三件事：怎么接触、什么纪律、先对齐什么。目的只有两个：把传话层级压到最低（提效率），把价格和身份隔离开（防穿价、防跳单）。

★ 配合度评分：14 项，满分 140

对接过程中凭实际表现打分，不要凭对方口头承诺。 每项 0–10 分。

打完分怎么用

等级线用百分比而不是绝对分 —— 以后要增删评分项，不用再改阈值。

一句话记住这张表的用法：它不是让你把每个买家都否掉，是让你在投入时间之前就知道该投多少。

打印版：这张表也有 PDF，方便打印出来照着问、直接在圈里打勾 —— 见下方下载。