尽调维度转发稿

完整版（约 1200 字）

接触买家的时候，我会看这十项。

不是每一项都要问出口 —— 有些是聊出来的，有些是看出来的。

一、基础档案

称呼、主体性质、要什么型号、多少台、什么货型、什么时间要、交到哪、怎么付、什么用途。

先把身份和需求锚定清楚。这几项里有一项说不清，后面都是白谈。

二、主体核验

愿不愿意提供盖章的营业执照，以及提供的形式是什么。

盖章的意义不在"证明身份" —— 营业执照在公示系统就能查到。
它表明的是：对方愿意让自己的主体，和这次对接绑定在一起。

只转发、不表态的中间人，通常拿不出盖章件，因为他不是主体本人。

三、交易方式

走预付还是信用证。

这一步决定了后面所有反保比例的谈法，所以要先问清。

四、反保比例

买家要求开多少。

有个算法要记住：反保 = 预付款 + 延期交付罚则上限。

预付 30%，该要 35%，不是 30%。
只开 30% 的话，卖方一旦延期，那部分违约金没有任何保障。

但现实是：买家通常要 5 个点，卖家一般只肯多开 3 个点。
中间这 2 个点，就是真正要谈的地方。

五、分步预付

接受不接受 3% → 27% 分步走，接受不接受共管账户。

分步加共管，是把双方风险压到最低的结构，也是所有条件里最难谈的一个。

六、居间费

谁出、多少、什么时候给、能不能前置、前置了没成交退不退。

远期期货和准现货的居间费，行规是卖家出。
所以买家说"我不出居间费"，是常态，不是问题。

但有些卖家确实出不了。所以还要问一句：卖家出不了的话，你这边能不能承接？

这句话问明白，等于给自己留了第二条路。

七、货方主体

接受什么性质的货方 —— 只要国企央企，还是也接受民企。

这一项直接决定你手上的货盘能不能往他这里推。

八、保函条款

要境内见索即付，还是国际保函；开立行是谁；怎么验真；索赔的时候要交什么单据。

这一栏最容易出事。

现在市场主流已经从国际 MT760 转向境内见索即付 —— 境内可以到银行柜台核验正本，索赔也能直接在境内法院执行。

但有一点比"见索即付"这四个字更重要：
如果索赔单据里要求提交违约证明或者第三方鉴定报告，那这份保函的实际难度，已经接近从属保函了。

九、违约罚则

延期怎么罚、转卖怎么罚、有没有上限、退款和解除合同的条件。

买家对罚则的态度，基本能看出他是不是真打算履约。

十、沟通机制

接不接受上会或者拉群，接受哪种形式，愿不愿意受沟通纪律的约束。

意向确认之后，真正的损耗才开始 —— 中间人多，信息每传一层就变一次形。

——

这十项里，真正能筛掉人的其实只有三样：
盖章执照、采购意向函、资金证明。

这三样证明的是同一件事：他愿不愿意为这件事付出成本。

愿意的，后面都谈得下去；不愿意的，条件开得再好也没用。

你接触买家的时候，最先看哪几项？

精简版（约 400 字）

接触买家，我会看这十项：

1. 基础档案 —— 型号、台数、货型、时间、交到哪、怎么付
2. 主体核验 —— 愿不愿意出具盖章的营业执照
3. 交易方式 —— 预付还是信用证
4. 反保比例 —— 反保 = 预付款 + 罚则上限，预付 30% 该要 35%
5. 分步预付 —— 接受不接受 3% → 27%，接受不接受共管
6. 居间费 —— 谁出、能不能前置、前置了没成交退不退
7. 货方主体 —— 只要国企，还是也接受民企
8. 保函条款 —— 见索即付还是从属，怎么验真，索赔要交什么单据
9. 违约罚则 —— 延期怎么罚、转卖怎么罚、有没有上限
10. 沟通机制 —— 接不接受上会或拉群，受不受纪律约束

十项里真正能筛掉人的，其实只有三样：
盖章执照、采购意向函、资金证明。

这三样证明的是同一件事：他愿不愿意为这件事付出成本。

愿意的，后面都谈得下去；不愿意的，条件开得再好也没用。

朋友圈 / 群发版（约 160 字）

做 B300 这行，接触买家我会看十项：

型号台数、主体真实性、付款方式、反保比例、分步结构、居间费、货方要求、保函条款、违约罚则、沟通机制。

十项里真正能筛掉人的，其实只有三样：
盖章执照、采购意向函、资金证明。

这三样证明的是同一件事 ——
他愿不愿意为这件事付出成本。

你接触买家的时候，最先看哪几项？